Słowo „sprzedaż” jest jednym z najczęściej wypowiadanych i powtarzanych przez właścicieli i menedżerów klubów fitness.

Nie byłoby w tym niczego niezwykłego, wszak sprzedaż to wg światowych ekspertów branży jedna z 7 kluczowych kompetencji jakie opanować powinna każda osoba zarządzająca klubem fitness. Obok sprzedaży są to : koncentracja i specjalizacja, zarządzanie poprzez liczby i analizę danych, rekrutacja i zatrudnianie, obsługa klienta i świadczenie usług, marketing oraz budowanie lojalności i retencja.

To co niepokoi, to skupienie jedynie na sprzedaży jakby była ona remedium na wszelkie problemy, a brak podejmowania działań w pozostałych sferach jak chociażby zarządzaniu doświadczeniami klientów, sposobach budowania ich lojalności. Widać to po tematach zapytań kierowanych do firm szkoleniowych czy też analizach potrzeb właścicieli i menedżerów klubów fitness. Potrzeba zdobycia kompetencji sprzedażowych wysuwa się zdecydowanie na plan pierwszy. To niebezpieczne i niestety nieskuteczne. Nawet posiadając bardzo sprawnie działający i efektywny  dział sprzedaży, bez koncentracji na serwisie posprzedażowym nasze działania przypominają nalewanie wody do dziurawego wiadra. Skutecznie pozyskujemy klientów ale nie potrafiąc ich utrzymać , tracimy czas, pieniądze, zasoby. Potrzebujemy wciąż i wciąż nowych klientów, zamiast skupić się na zaspokajaniu potrzeb klientów których mamy, których znamy, których obsługa jest łatwiejsza i tańsza.

Dziesiątki lat doświadczeń zbieranych przez branże fitness pozwoliły na opracowanie bardzo skutecznego i efektywnego procesu sprzedażowego, który jest dziś stosowany przez najlepsze kluby fitness na świecie. Składa się on z 7 etapów i każdy z nich ma znaczenie dla ostatecznego sukcesu.

Model sprzedaży usług w nowoczesnym klubie fitness.

  1. Zdobycie kontaktu i umówienie spotkania.
  2. Spotkanie, poznanie, pierwsze wrażenie.
  3. Przeprowadzenie wywiadu (analiza osobista, analiza potrzeb).
  4. Odbycie z klientem touru po klubie.
  5. Przedstawienie możliwych opcji członkowstw i oferty cenowej.
  6. Zamknięcie sprzedaży.
  7. Działania posprzedażowe.

Część 2 – tutaj

Artykuł opublikowany w magazynie Body Life nr 1/2016.

Reklamy