Krok 3: Przeprowadzenie wywiadu (analiza osobista, analiza potrzeb).

Kolejny etap pozwala uzyskać dane odnośnie celów, pragnień i oczekiwań klienta, by w oparciu o uzyskane informacje pokazać klientowi w naszym klubie dokładnie to czego szuka, co dokładnie odpowiada na jego potrzeby. Ma być to rozmowa pozwalająca zbudować relację, zaufanie a w czasie niej mamy uzyskać wszelkie niezbędne informacje pozwalające następnie w odpowiedni sposób przedstawić ofertę klubu. Przez cały czas spotkania robimy notatki na estetycznym i profesjonalnym formularzu. Kiedy notujemy co słyszymy od klienta, on czuje że to co mówi jest istotne. Notowanie pokazuje także profesjonalizm sprzedawcy. Ponadto w przypadku niedomknięcia sprzedaży w dniu dzisiejszym, można zawsze po dwóch tygodniach odezwać się do klienta i na podstawie informacji uzyskanych podczas tego pierwszego spotkania spróbować raz jeszcze zainteresować go klubem.

Krok 4 : Odbycie z klientem touru po klubie.

Dopiero po uzyskaniu wszelkich niezbędnych informacji odnośnie oczekiwań, potrzeb i problemów klienta zabieramy klienta na wycieczkę po naszym klubie, podczas której w oparciu o te dane pokażemy mu w jaki sposób całe wyposażenie naszego klubu i jego oferta będą realizowały jego cele i pragnienia, w jaki sposób mu pomogą.

Często popełnianym błędem jest prezentacja klubu zaraz po wejściu klienta, prezentacja klubu każdemu klientowi w ten sam sposób. Nie ma dwóch takich samych prezentacji klubu, tak jak nie ma dwóch takich samych osób zainteresowanych naszymi usługami. Jeśli nie dowiemy się wszystkiego co niezbędne o naszym gościu, nie mamy szansy pokazać mu naszego klubu w taki sposób by widział w nim swoje miejsce.

Nie  ma także jednego sposobu przedstawiania oferty naszego klubu. To właśnie ta wycieczka po klubie z naszym klientem, podczas której pokazujemy mu w jaki sposób konkretne składniki naszej oferty i wyposażenia będą realizowały jego cel,  jest najskuteczniejszym sprzedażowo elementem opisywanego procesu. Z tych powodów, inaczej przedstawiamy klub młodej dziewczynie, która chce schudnąć 8 kg, a inaczej mężczyźnie w wieku 45 lat, którego celem jest być sprawnym.

Kolejnym błędem jest pokazywanie stref i usług klubu w sposób jedynie informujący że je posiadamy a nie w sposób pokazujący korzyści dla klienta. A to korzyści sprzedają, cechy naszej oferty jedynie informują. Często więc każdy klient w pobliżu strefy cardio słyszy : „Proszę spojrzeć oto nasza strefa cardio”. Jaka płynie stąd informacja dla klienta? Jedynie taka że klub posiada strefę cardio. A zapytaliśmy klienta czy on wie co dzięki niej osiągnie? Co więcej, inaczej przedstawimy tę strefę kobiecie której zależy na schudnięciu, inaczej mężczyźnie który chce czuć się lepiej w swoim ciele, być sprawniejszy, silniejszy. Kobieta usłyszy: „Pani Mario, proszę spojrzeć, w tej części naszego klubu znajdzie Pani całą gamę nowoczesnych urządzeń, zaprojektowanych i stworzonych właśnie z myślą o bardzo efektywnym spalaniu tkanki tłuszczowej. Proszę sobie wyobrazić że 45 minut spędzone na tej bieżni może pozwolić spalić nawet 400 kcal i to bezpośrednio z tkanki tłuszczowej. Czy dobrze zrozumiałem że na takim efekcie bardzo Pani zależy?” Mężczyzna usłyszy : „Panie Marku, proszę spojrzeć, w tej części naszego klubu znajdzie Pan całą gamę nowoczesnych urządzeń, zaprojektowanych i stworzonych właśnie z myślą o bardzo efektywnym poprawianiu wydolności organizmu,  spalaniu tkanki tłuszczowej, poprawianiu pracy układu sercowo-naczyniowego, czyli poprawie ogólnej sprawności i kondycji. Czy dobrze zrozumiałem że na takim efekcie bardzo Panu zależy?”

Nie ma dwóch takich samych prezentacji klubu, za każdym razem przeprowadzamy ją dla konkretnego klienta, uwzględniając jego konkretne cele, potrzeby, problemy. Ktoś przysłuchując się naszym prezentacjom z boku, mógłby odnieść wrażenie, że za każdym razem mówimy o innym klubie, a my jedynie za każdym razem prezentujemy ten klub w inny sposób, zwracając różnym klientom uwagę na różne rzeczy. Dlatego właśnie etap ten ma tak niesamowity wpływ na ostateczny efekt w postaci zakupu przez klienta członkostwa.

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Artykuł opublikowany w magazynie Body Life 1/2016

 

Reklamy