Każdy menadżer klubu fitness robi wszystko by mógł przekazywać właścicielom i inwestorom znakomite wieści mówiące o wysokich wynikach sprzedaży, o ciągle rosnących słupkach pokazujących naszą skuteczność w tym zakresie.

Bardzo często inwestuje swoje zasoby, swój czas, pieniądze w szkolenie, rozwój kompetencji sprzedażowych i naukę technik sprzedaży dla swojego zespołu. Często dziwi się że jego wysiłki nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Dlaczego? Powodów może być wiele, ale zwykle wszystko rozpoczyna się od tego że …szkolimy niewłaściwych ludzi. Ludzi którzy nie będą dobrymi sprzedawcami nigdy. Technik i zasad sprzedaży da się nauczyć każdego, ale nie każdy nauczony technik sprzedaży będzie dobrym sprzedawcą.

Dlaczego? Bo sprzedawać trzeba chcieć… wewnątrz. Upraszczając, nasza osobowość musi chcieć sprzedawać. Dlatego naszą pracę nad budową zespołu sprzedażowego musimy rozpocząć od skutecznej i trafnej rekrutacji. Bardzo często w naszych klubach sprzedawcami, konsultantami sprzedaży zostają osoby pracujące w klubie na stanowisku recepcyjnym. Część z tych osób świetnie sobie poradzi z czekającymi ich wyzwaniami część niestety, mimo szkoleń i wsparcia, nigdy nie będzie realizowało, pokładanych w nich oczekiwań. I to nie będzie ich wina. To będzie błąd menedżerów, którzy tę osobę wyznaczyli do tego zadania.

Co się właściwie stało? Wyobrażając sobie klub fitness jako autobus, posadziliśmy dobrego człowieka na złym dla niego siedzeniu. Źle dobraliśmy czekające go zadania i wyzwania do jego osobowości. Z pewnością, rosnąca wraz z upływem czasu w nim i w jego przełożonym frustracja wynikająca z rosnącego rozdźwięku pomiędzy oczekiwaniami a wynikami, sprawi że stracimy tego człowieka z zespołu. A tymczasem mógł on swoim potencjałem bardzo go wzmocnić, wystarczyło jedynie przydzielić mu inne zadania. Co się faktycznie stało w opisanym powyżej przypadku? Wyznaczając cele i zadania nie uwzględniliśmy tzw. motywacji społecznej.

Psycholog z Uniwersytetu Harvarda David McClelland wyodrębnił trzy podstawowe potrzeby człowieka:

  • osiągnięć
  • przynależności
  • władzy

Podobnie jak cechy osobowości, potrzeby stanowią jeden z podstawowych czynników determinujących zachowanie człowieka. Osoby różnią się miedzy sobą pod względem natężenia i dominacji danych potrzeb. Potrzeby te mają ogromny wpływ na nasze zachowanie. W życiu zawodowym stanowią jeden z czynników wpływających w ogromny sposób na rozwój umiejętności zawodowych oraz możliwości realizacji powierzonych zadań. Mogą ułatwiać ale i utrudniać rozwój pewnych kwalifikacji. Czy potrzeba pisać więcej? Chyba nie. Widać wyraźnie jaką motywację społeczną powinien najsilniej mieć rozwiniętą nasz przedstawiciel działu handlowego. Oczywiście: potrzebę osiągnięć. Osoby z silną potrzebą osiągnięć chętnie angażują się w realizację celów stanowiących wyzwanie. Lubią rywalizować i mierzyć się z innymi. To model sportowca. Czerpią energię z przekraczania limitów, z osiągania i przekraczania celów, robienia rzeczy nowych a przecież każda sprzedaż w klubie jest inna, każda rozmowa z potencjalnym klientem jest inna. Nie będą dobrymi sprzedawcami osoby z dominującym motywem afiliacyjnym ani z dominującym motywem władzy. Potrzeba utrzymywania harmonii i dobrych relacji, bycia osobą lubianą u tego pierwszego i potrzeba utrzymywania wpływu na ludzi, kontrolowania ich działań oraz budowy swojej pozycji u tego drugiego nie pozwolą im skutecznie sprzedawać, będą przeszkadzały w realizacji całego procesu sprzedażowego.

Reklamy