Jack Trout i Al Ries , światowi eksperci w zakresie marketingu twierdzą w swojej książce „Positioning. The Battle for Your Mind” że marketing to bitwa naszej marki z innymi markami, która toczy się o zajęcie odpowiedniego miejsca w umyśle klienta.

W taki właśnie sposób ja myślę o marketingu, pozycjonowaniu oraz konkretnych działaniach które wynikają z naszej analizy strategicznej. Jednym z efektów naszej analizy strategicznej i pozycjonowania jest właśnie dokument zwany rocznym planem marketingowym w którym opisane są i umiejscowione na osi czasu wszelkie działania jakie podejmiemy w tym zakresie w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Służą one budowaniu silnej marki naszego klubu fitness? Dlaczego mówimy w ogóle o marce? Dlatego że marka jest skrótem w głowie klienta, skrót prowadzący do naszych wartości za które klienci mają nas cenić. Nie jestem marketingowcem stąd mogę pozwolić sobie na niekonwencjonalne podejście i spojrzenie na te działania. Dla mnie jako praktyka, marketing który jest snuciem opowieści o naszym klubie, opowiadaniem historii słowami i działaniami, służy budowaniu silnej i uwielbianej marki. Silna i uwielbiana marka pozwala nam skutecznie pozyskiwać i utrzymywać klientów, oraz skutecznie pozyskiwać i utrzymywać pracowników.

Marketing w klubie fitness to dla mnie zbiór zaplanowanych działań w trzech kierunkach:

  1. pozyskiwanie nowych klientów (budowa marki i komunikacja marketingowa na zewnątrz),
  2. budowanie lojalności klientów, których już mamy w klubie (udowadnianie, że klient dokonał dobrego wyboru i komunikacja marketingowa wewnątrz),
  3. oraz rekrutacja, rozwój, motywowanie i budowanie lojalności współpracowników ( budowa wizerunku dobrego pracodawcy).

Jest ogromna różnica pomiędzy planowaniem marketingowym a planem marketingowym. Dobry plan marketingowy pozwala skutecznie konkurować zarówno z klubami tańszymi, w tym pracującymi w modelu lowcost, jak i z klubami w naszej kategorii cenowej. Co więcej pozwala konkurować trwale. On sprawia że jesteśmy przygotowani na zmiany. W przypadku planu marketingowego obowiązuje jedna podstawowa zasada: nawet przeciętny roczny plan marketingowy jest lepszy niż żaden, i znacznie lepszy od najlepszego którego nie wprowadzimy w życie. Dobry plan marketingowy będzie efektem naszych działań podjętych w zakresie planowania marketingowego. Musi być poprzedzony analizą rynku, konkurencji i wynikać z odpowiedzi na pytanie kim jako klub chcemy być i dla kogo? Kto jest naszym docelowym klientem i jakie są jego potrzeby? Jaka ma być nasza oferta wartości? Dla kogo? Co to ma być konkretnie? Oraz w jaki sposób chcemy ja tworzyć dla naszych klientów? Kolejne zagadnienie: jaki sposób ją komunikujemy? W jaki sposób ją dostarczamy? I być może najważniejsze: w jaki sposób spełnia ona oczekiwania klienta, rozwiązuje jego problemy? Następnie ustalmy kluczowe czynniki naszego sukcesu, co nas wyróżnia, odróżnia? W jaki sposób je tworzyć, w jaki sposób nimi zarządzać? Plan marketingowy musi być spisany, musi być dokumentem, muszą w nim być zawarte jasne informacje, jakie działania podejmiemy, do kogo będą skierowane i w jaki celu. Pierwszy krok to segmentacja klientów, odpowiedź na pytanie do kogo kierujesz swoje komunikaty. Dlaczego to istotne? Dlatego że jeśli komunikujesz do wszystkich to tak naprawdę komunikujesz do nikogo, inny komunikat kierujesz do różnych segmentów klientów i będzie to wymagało od Ciebie podjęcia różnych działań w ramach rocznego planu marketingowego. Chodzi o to by te działania nas odróżniały i pozycjonowały. Odnajdź swój segment rynku, kim jest twoja grupa docelowa? Jeśli uda nam się stworzyć dla nich wyróżniki, bardzo jasno dla nich widoczne, które będą na korzyść odróżniały nas od konkurencji i będziemy potrafili sprawić by nasi klienci je widzieli i cenili, możemy brać więcej pieniędzy za usługę bo w percepcji naszego klienta nie mamy konkurencji. Jeśli jesteśmy w jego głowie po prostu jednym z wielu klubów fitness nasz klient ma wiele możliwości do porównania nas z innymi i nie będziemy mogli żądać za nasze usługi więcej pieniędzy, bo nie będą one miały dla klienta tej wartości na której nam zależy.

Reklamy