[Fragment wywiadu dla Harvard Business Review Polska, o polskim rynku fitness który ukaże się niebawem.] 

Jesteś fitness, boutique, specjalistyczny, studio, premium, low cost, low price?

Na polskim rynku największy udział mają kluby kierowane do szerokiej grupy odbiorców, oferujący bogaty wachlarz usług. Analitycy sugerują jednak, że ich udział będzie malał. Jak ważna dla tego biznesu będzie segmentacja klientów i oferowanie wąskiej, specjalistycznej oferty?

Moim zdaniem to co będziemy obserwować na rynku to z jednej strony szybki rozwój kategorii „klub fitness” , głównie dzięki rozwojowi dużych sieci klubów, z drugiej strony dla mniejszych operatorów pojedynczych klubów będzie to oznaczało konieczność określenia się, wybrania konkretnej grupy docelowej, segmentacji klientów, mocnego i jasnego pozycjonowania jako klub „jakiś” nie jeden z wielu zwykłych klubów fitness. To naturalny kierunek rozwoju rynku, podobnie było w zachodniej europie i stanach zjednoczonych. W Polsce mamy obecnie do czynienia z kilkudziesięcioma modelami biznesowymi w ramach kategorii „fitness i rekreacja ruchowa”, w Stanach Zjednoczonych jest ich opisanych ponad dwa tysiące. Na rynku jest miejsce i na jeden i na drugi model klubu. Są klienci którzy wybiorą duży klub sieciowy, tam się czują znakomicie, i są tacy którzy znajdą swoje miejsce w mniejszym klubie o określonym profilu. Jednak na pozostanie w kategorii „zwykły klub fitness” mogą pozwolić sobie jedynie duzi gracze, oraz sieci wykorzystujące efekt skali, mali gracze muszą się wyróżnić, muszą stać się „jacyś”, w myśl zasady : nie masz przewagi konkurencyjnej nie konkuruj, nie staraj się być lepszy, postaraj się być inny.

 

Na przychody klubów składają się obecnie przede wszystkim składki członkowskie oraz wpływy z benefitów pracowniczych. Średnia wartość miesięcznej składki dla polskich klubów to 125 zł. Czy w dłuższej perspektywie ten model się utrzyma? A może firmy będą musiały poszukać przychodów w innych miejscach np. sprzedaży produktów czy personalizacji doświadczenia? Inaczej pytając: na czym zarabiać będą kluby w przyszłości (w perspektywie 3-5 lat)?

Rozpocząłbym od tego, że średnia cena karnetu w klubie fitness w Polsce, nieustannie od kilku lat się obniża. Trudno także określić co oznacza „normalna cena”. Szczególnie trudne jest to dla tych, którzy nie prowadzą swoich biznesów w oparciu o liczby i analizę danych, budżety. O tym ile powinien kosztować karnet czy członkostwo w klubie decyduje kilka czynników i wcale nie cena klubów konkurencyjnych jest tym najistotniejszym. Dużo ważniejsze są założenia budżetowe, planowana stopa i czas zwrotu z inwestycji. Tak, to jest coraz trudniejsze, ale nadal możliwe. Jak pokazuje doświadczenie z hiperkonkurencyjnych rynków, są kluby, które świetnie potrafią bronić swojej ceny, ale faktycznie dają klientowi wartość, za którą ten będzie gotów zapłacić lub wchodzą w kategorie, w których trudno je porównywać z ofertami konkurentów, czyli studia specjalistyczne, butikowe. Z pewnością nie pomaga nam etap rozwoju rynku na jakim jesteśmy. Klienci są już wyedukowani, wiele wiedzą, potrafią docenić pewne aspekty procesu świadczenia usług. Ale z drugiej strony mamy ofertę pięknych klubów za 39-59 zł/mc. Pytanie, dlaczego klient miałby wybrać nas? Klienci są różni, jestem przekonany, i widzę że są na rynku tacy, którzy zapłacą więcej za usługi, których pragną. Tak, nawet dwa, trzy razy więcej niż u konkurencji. Ale trzeba ich nieustannie szukać, czyli mówimy o dynamicznym działaniu w marketingu i sprzedaży. Uważam, że jest możliwe utrzymanie ceny, mimo niesprzyjających okoliczności, trzeba jednak popracować w zakresie modelu biznesowego, oferty i procesu dostarczania doświadczeń klientowi. Spójrzmy na kluby w rodzaju Soul Cycle, Orange Theory UFC, Virgin active, Equinox. To skuteczne przedsiębiorstwa, sprzedające swoje usługi za wyższe niż średnia rynku pieniądze, często kilka, kilkanaście razy wyższe. Nadchodzi w Polsce czas dla takich modeli. Worek z napisem „zwykły klub fitness”, jest już pełen. W tym worku cena spada i będzie spadała nadal. Odpowiadając wprost, w przyszłości kluby będą zarabiały dzięki efektowi skali, dzięki unikalności i wyjątkowości w tym także wspomnianej personalizacji doświadczeń, a także na sprzedaży wielu usług i produktów okołofitnessowych.

Reklamy