Kiedy przychody z usług podstawowych, czyli sprzedaży karnetów i umów są znacznie mniejsze niż w tzw wysokim sezonie, warto przyjrzeć się możliwości nadrobienia części braków, dzięki tzw sprzedaży dodatkowej. Oczywiście to znakomite źródło dodatkowych przychodów w ciągu całego roku, ale szczególną rolę odgrywa w tzw niskim sezonie, np. w wakacje.
Dlaczego?
Po pierwsze dlatego, że znacznie bardziej jej potrzebujemy, mniejsze przychody z karnetów i członkostw spędzają nam sen z powiek, tym bardziej teraz gdy zmagamy się z efektami pocovidowymi.
Po drugie, w porównaniu do szczytu sezonu, kiedy ogromne masy klientów przewijają się przez klub, obecnie mamy znacznie więcej czasu i energii by zająć się tym dobrze.
Sprawdź ile pieniędzy obecnie, średnio pozostawia Twój klient podczas jednej wizyty w klubie poza przychodem z karnetu/umowy.
Łatwo to sprawdzić dzieląc przychody z tytułu dodatkowych produktów i usług w danym okresie, przez ogólną ilość wizyt wszystkich klubowiczów.
Czyli mam 5000 złotych obrotu na barze w czerwcu, 5000 zarejestrowanych wizyt, czyli średnio klient wydał podczas swojej wizyty 1 złoty na dodatkowe zakupy.
Wyobraź sobie teraz że to nie jest 1 złoty, ale 3 złote, albo 5 złotych? Nagle pojawia się sporo dodatkowych przychodów, rosną tym samym dochody klubu, a my przecież pracujemy nadal na klientach, którzy i tak są już w klubie.
Dlatego publikuję tutaj, zaktualizowany i uzupełniony kolejny raz, artykułów o generowaniu dodatkowych przychodów w branży fitness/training/dance.
Zatem, co możemy sprzedawać w klubach fitness dodatkowo, poza ofertą podstawową, którą stanowią członkostwa, karnety, umowy?
Bardzo wiele. Znajdziesz tutaj dłuuugą listę produktów i usług które stanowią wspaniałe źródła dodatkowych źródeł przychodów w klubie fitness. Niestety bez stosowania tzw. SPRZEDAŻY SUGEROWANEJ, nie sprzedasz tak wiele jak byś mógł.
Gdzie poznać, doświadczyć i pokazać siłę SPRZEDAŻY SUGEROWANEJ zespołowi klubu fitness?
W dobrze zorganizowanej sprzedażowo restauracji. Plan jest taki: wchodzimy, siadamy, nie mamy zamiaru zamawiać nic poza daniem głównym. Oglądamy i doświadczamy sprzedażowego spektaklu.
Jak powinno to wyglądać?
Młody człowiek z uśmiechem na ustach podszedł do naszego stolika: „Dzień dobry, mam na imię Marcin, będę dziś Państwa gospodarzem. Oto karty dań, menu, czy macie Państwo od razu ochotę na coś do picia? Może dla Pań zaproponuję lampkę zimnego białego wina, polecam chilijskie chardonnay Artifice Terra (jest upał i wieczór) ewentualnie świeżo zrobioną lemoniadę z kruszonym lodem? Panom polecam kufel naszego wyjątkowego orzeźwiającego Pilsa (jesteśmy w lokalu z własnym browarem), wczoraj rozpoczęliśmy smakowanie tej partii. Jest lekki, ma delikatny posmak goryczki i aromatyczne kwiatowo-ziołowe nuty szlachetnego chmielu. Oczywiście jeśli któryś z Panów prowadzi samochód, sugeruję wspomnianą lemoniadę.”
I czeka cierpliwie, z uśmiechem na ustach, chętny i gotowy by odpowiedzieć na każde pytanie, sympatyczny, nie narzucający się doradca.
Zamówiliśmy piwa, wina, lemoniady.
Zaglądamy do karty. Po kilku minutach pojawia się nasz gospodarz i nasze napoje.
„Już jestem, bardzo proszę napoje. Udało się Państwu coś wybrać na start, czy potrzebujecie Państwo pomocy? Polecam świeżutki tatar wołowy, podajemy go z kiszonym ogórkiem, cebulą, grzybkami i oczywiście ukoronowaniem jest przepiórcze jajko. Ewentualnie nasze skwierczące krewetki na białym winie, z czosnkiem , masłem i odrobiną chili.”
I czeka cierpliwie, z uśmiechem na ustach, chętny i gotowy by odpowiedzieć na każde pytanie, sympatyczny, nie narzucający się doradca.
Część z nas zamówiła przystawki.
„A jakie Państwo wybierają dania główne? Jeśli lubicie Państwo żeberka, polecam nasze, są wyjątkowe, pieczone w piwie. Kucharz chwilę temu wyciągnął świeżutką porcję z pieca. Podajemy je z sosem barbecue, pieczonymi ziemniakami oraz sałatką z ogórkiem kiszonym. Ewentualnie jeśli lubicie Państwo drób, polecam naszą słynną Kaczkę po Staropolsku, podajemy ją z kluskami śląskimi, sałatką z buraka i jabłek z żurawiną.”
I czeka cierpliwie, z uśmiechem na ustach, chętny i gotowy by odpowiedzieć na każde pytanie, sympatyczny, nie narzucający się doradca.
Część z nas zamówiła sugerowane przez niego dania, część dokonała własnych wyborów. Gdy pojawiały się pytania, nasz gospodarz chętnie i wyczerpująco na nie odpowiadał. Znał odpowiedź na każde pytanie, znał szczegóły przygotowywania potraw, składniki, oraz potrafił opisywać smaki.
Po przyjęciu zamówienia, już miał odejść gdy przystanął i zapytał: czy do pieczywa które podajemy do tatara życzycie sobie Państwo masło? Nie podajemy tego w standardzie, ale chętnie przyniosę Państwu, mnie w taki sposób smakuje najlepiej. Proponuję także, staropolskim zwyczajem do tatara, kieliszek lodowatej wódki, na lepsze trawienie, świetnie komponuje się z nim Żubrówka czarna.
Ci z nas którzy wybrali tatara jako przystawkę, domówili kieliszek lodowatej wódki. I poprosiliśmy o masło.
Mógłbym tak jeszcze długo, bo oczywiście zamawiane potrawy pojawiały się i znikały, nasz gospodarz każdorazowo pytał o nasze doznania smakowe, dostrzegał gdy ktoś opróżnił zamówiony napój, pytając czy dostarczyć kolejną porcję. W kilka minut po podaniu dań głównych podszedł by upewnić się czy wszystko nam smakuje, zapytać jakie mamy wrażenia, czy wszystko jest w porządku. Pozostawał w oddali pozwalając się cieszyć nam swoim towarzystwem i potrawami, zerkając w naszym kierunku i trzymając kontakt wzrokowy na wypadek gdybyśmy czegoś potrzebowali. Na koniec oczywiście była propozycja deseru i kawy z pięknym opisem Pieczonego jabłka z lodami i wyjątkowych Lodów Piwnych.
Rzecz jasna zamówiliśmy, bo…szkoda nie spróbować takich specjałów skoro jest okazja.
Rachunek był obfity, napiwek sowity. A przecież przyszliśmy tylko na szybką małą kolacyjkę.
Jaka nauka płynie z tego doświadczenia?
Kiedy spotykamy, miłego i serdecznego gospodarza, potrafiącego pięknie opowiadać o oferowanych produktach, nienachalnie proponującego możliwe rozwiązania, uważnego, rozpoznającego i dostrzegającego nasze potrzeby doradcę, kupimy więcej niż planowaliśmy, często znacznie więcej.
I mimo to, jesteśmy zadowoleni i szczęśliwi, bo kupiliśmy, mimo że nie czuliśmy że ktoś nam coś sprzedawał.
I o to właśnie chodzi, także w klubie fitness przy sprzedaży dodatkowych produktów i usług w ramach tzw sprzedaży sugerowanej, doradczej.
To narzędzie pracy każdego sprzedawcy, każdego sprzedającego recepcjonisty, każdego trenera i instruktora w klubie fitness.
To skuteczna technika sprzedaży, której celem jest wywołanie u klienta potrzeby którą zaspokoi, lub zwrócenie uwagi na problem który rozwiąże, nasz produkt czy usługa.
Nie mówimy tu o nachalnym „wciskaniu”, czy machinalnym pytaniu osoby wchodzącej do klubu: „Coś do picia?”
Umiejętnie przeprowadzona sprzedaż sugerowana, zawiera takie elementy jak: edukowanie klienta, pomoc w dokonaniu wyborów, rzetelne przedstawienie oferty, informacje o nowościach, sugerowanie najlepszych rozwiązań zgodnych z indywidualnymi potrzebami.
Co istotne, wywołuje u klienta zadowolenie, gdyż klient czuje że sprzedawca interesuje się nim i jego potrzebami. Staje się jego doradcą. To klient jednak sam decyduje czy zakupić dany produkt lub usługę.
Wiele klubów szuka dodatkowych stref przychodów.
Każdy klub ma dużo możliwości, by takie strefy tworzyć.
Co możemy sprzedawać poza karnetami i umowami w klubie fitness?
Pierwszą strefą dodatkowych przychodów są na pewno Treningi personalne.
Ponadto sprzedajemy: Treningi Semipersonalne/ Treningi w małych grupach do 5 osób, zabiegi i konsultacje fizjoterapautyczne, konsultacje dietetyczne, konsultacje i plany treningowe, treningi medyczne.
Zajęcia online. Karnety, członkostwa, dostępy jednorazowe, tygodniowe, dwutygodniowe do zajęć online dla tych którzy ćwiczą w klubie, ale także dla tych wszystkich którzy jeszcze nie wrócili, albo wyjeżdżają na urlopy.
Kolejną strefa jest sprzedaż w obszarze recepcji, czyli przede wszystkim artykuły spożywcze – przekąski, napoje, posiłki przed i po treningowe.
Artykuły spożywcze i suplementy diety/odżywki suplementów zarówno jednorazowych jak i tych w dużych opakowaniach, produkty specjalistyczne jak batony, masła orzechowe, różne produkty żywności funkcjonalnej.
Oprócz tego sprzedaż akcesoriów do treningu typu gumy, hantle, maty, mini bandy, kostki do jogi, wszystko to z czym klient ćwiczy, poza rzeczami niemożliwymi do sprzedaży, jak również produkty, których klubowicz może najnormalniej zapomnieć ze sobą zabrać – skarpetki, ręczniki, gumki do włosów żele pod prysznic. Nie powinno zabraknąć możliwości zakupu suplementów zarówno jednorazowych jak i tych w dużych opakowaniach, które klubowicz może ze sobą zabrać do domu.
Dodatkowo sprzedaż na zasadzie afiliacji, polecenia strony/sklepu i 10% od producenta jeśli klient sam zakupi, wiele osób nie zakupi, odłoży zakup, tu powinno się to odbyć na zasadzie konsultacji indywidualnej,(Twój indywidualny Trener doradzi) jaki sprzęt dla Ciebie będzie odpowiedni, to jak zakupy z doradcą, prowadzicie mnie za rękę, ja może kupię tylko matę, ale ktoś inny kupi matę, hantle, sztangę z regulowanym obciążeniem, ktoś inny kostki do jogi, paski do jogi, a może krzesło do praktyki, nasza rola być doradcą klienta, pomóc mu wybrać, zamówić razem z nim, pomóc wypełnić formularz zamówienia, oczywiście na jego konto, na jego adres i on płaci.
Niektóre kluby oferują również sprzedaż szkoleń dla klubowiczów z zakresu treningu, dietetyki, stylu życia. Kursy/szkolenia/warsztaty dietetyka, trening, zdrowy styl życia w zamkniętych grupach, na różnych poziomach zaawansowania, dla klientów rekreacyjnych, dla klientów semiprofesjonalnych lub aspirujących do tych kategorii:
– Dieta w kulturystyce,
– Dieta w kształtowaniu kobiecej sylwetki,
– Dieta kobieca po 40 roku życia,
– Zasady odżywiania w aktywności fizycznej.
– Szkolenia i kursy dla klientów z zakresu Treningu:
– Kształtowanie kobiecej sylwetki,
– Modelowanie pośladków
– Dieta w treningu kulturystycznym,
– Dieta w treningu kobiecym,
– Kształtowanie „sprawności” kształtowanie cech motorycznych,
– Fizjologia wysiłku dla amatorów,
– Metodyka treningu dla amatorów,
– Zasady odżywiania dla utrzymania smukłej kobiecej sylwetki,
– Zasady suplementacji w..
– Kurs medytacji,
– Kurs relaksacji,
– Kurs animacji, gry i zabawy z dzieckiem
Dodatkowo spotykamy również współpracę ośrodków fitnessowych z cateringiem dietetycznym, który dostarcza posiłki do domu. Klub fitness bywa jedynie pośrednikiem pomiędzy firmą cateringową a klientem, otrzymując prowizję ze sprzedaży na zasadzie programu afiliacji.
Kluby organizują również wiele różnorodnych wydarzeń dla dzieci, typu urodziny na sportowo, eventy. Są to bardzo dobre strefy przychodów. Rodzice chętnie płaca za takie usługi mając na uwadze wytwarzanie zdrowych nawyków w głowach najmłodszych.
Ponadto organizują różnorodne wydarzenia (także online) dla dzieci, animacje, gry i zabawy, lekcje WF, , często rodzic-dziecko jako nauka gier, zabaw, celem lepszego wykorzystania czasu wakacji, rodzice chętnie płaca za takie usługi mając na uwadze wytwarzanie zdrowych nawyków w głowach najmłodszych i chwilę spokoju dla siebie,
Kluby sprzedają bilety na eventy edukacyjne, które sami organizują, wykłady, pogadanki, spotkania ze specjalistami jak wizażystka, kosmetolog, brafiterka, endokrynolog, wszystkie te spotkania które mogą być z perspektywy klienta atrakcyjne, dzięki którym może uzyskać jakąś wartość.
Dodatkową strefę przychodów stanowi wynajem sal, które stoją często puste przez część dnia np. dla szkół, sekcji, instytucji.
Wynajem powierzchni reklamowych, większość klubów obecnie posiada ekrany, telewizory na których istnieje możliwość wyświetlania reklam, spotów a co za tym idzie jest to kolejny sposób na uzyskanie przychodu. Miejsca które możemy wynająć pod aktywność reklamową firm, w formie ekspozycji ulotek naklejek plakatów, tablic. Recepcja może wręczać sample produktów, zapraszać do smakowania produktów, wręczać zaproszenia.
Co więcej część klubów dysponując zespołem chętnym do prowadzenia zewnętrznych eventów, prowadzi je komercyjnie na zamówienie firm i instytucji, organizując aktywne pikniki zdrowia w firmach, integracje na sportowo itp
Dodatkowym źródłem przychodów są różnorodne programy trwające od 2 tygodni do 3 miesięcy, których celem jest realizacja jakiegoś celu w ściśle określonym czasie. Przykładem takich programów są: Program Metamorfoza, Przygotowanie do wyjazdu na narty, Sylwetka do Sylwestra, Sylwetka do lata, 100 dni do lata, Program Zdrowy kręgosłup, Program przygotowujący do egzaminów na AWF, do Policji, do Wojska. Programy specjalistyczne dla konkretnych grup zawodowych, dla stomatologów, fryzjerów, tych którzy mają problemy zdrowotne lub mogą je mieć ze względu na wykonywaną pracę.
Wszelkiego rodzaju eventy tematyczne typu zajęcia: Burlesqa, Strip Tease Classes, ,
Rajdy wycieczki, spływy kajakowe,
Wszelkie eeventy budujące relacje, degustacje win, degustacje whisky, wspólne gotowanie,
Wyjazdy, fit campy, weekendowe, tygodniowe, wakacyjne.
Sprzedaż odzieży treningowej pod własną marką lub firm produkujących odzież sportową/treningową.
Sprzedaż odzieży także w formie cegiełek, które klient klubu może wykupić kupując klubową koszulkę, w specjalnej edycji, dającej poza samym doświadczeniem dobrej jakości odzieży, poczucie satysfakcji także potem poczucie dumy, ta koszulka będzie powodem do dumy że jesteś bohaterem który także pomógł w przetrwaniu klubu, wsparł go w trudnym momencie.
Sprzedajemy vouchery prezentowe, bony upominkowe, karty podarunkowe na nasze usługi które można nabyć i wykorzystać jako prezent dla osób trzecich, rodzin naszych klubowiczów, przyjaciół. Voucher na masaż, trening personalny itp. Do kupienia i obdarowania nim kogoś bliskiego.
Przychody klubów fitness można porównać do rzeki. To my mamy ogromny wpływ na to, jak duża będzie bo rzeka staje się wielka dzięki swoim dopływom. Tak samo jest z przychodami klubu, przychody to taka rzeka, możemy stworzyć tak dużo dodatkowych stref przychodów(dopływów) by uzyskać o wiele większe przychody niż obecnie. Mówimy o stworzeniu i utrzymaniu ich na poziomie dochodowości i rentowności.
Jedyne co nas ogranicza to wyobraźnia i umiejętność sprzedaży. Możliwości jest ogrom, trzeba jedynie pamiętać aby wszystkie udogodnienia i możliwości związane były ze zdrowym i aktywnym trybem życia, troską o siebie, rozrywką, spędzaniem czasu aktywnie, czyli by były możliwie najbliżej rdzenia naszej działalności. Fakt że mamy okazję kupić w okazyjnej cenie płyn do mycia naczyń czy gwoździe nie jest wystarczającym powodem by stawiać je na półce do sprzedaży w naszym klubowym barku.
Zobaczcie które z powyższych aktywności jesteście w stanie z Waszymi zespołami wykorzystać, zaplanujcie jak te strumienie przychodów mogą wyglądać, ile mogą Wam zapewnić energii w postaci pieniędzy.
Początkowo wybierajcie te aktywności które są Wam najbliższe i mogą okazać się takimi dla Waszych klientów. Które mają największe szanse powodzenia, dadzą największe przychody. Ale opracujcie dla każdej z nich, odpowiedni model SPRZEDAŻY SUGEROWANEJ, czyli sposób w jaki zainteresujecie nimi klientów. W jaki sposób sprawicie że wydadzą im się atrakcyjne, apetyczne, pożądane?
To tlen, woda i pokarm dla naszych klubów. Z jednej strony w wakacje ograniczamy koszty, czyli zużycie tlenu, wody i substratów energetycznych do minimum (poza marketingiem, sprzedażą i premiami za to dla członków zespołu 😊), z drugiej szukamy wszelkich sposobów na dostarczenie naszemu klubowemu organizmowi ich jak najwięcej z zewnątrz w postaci przychodów z dodatkowych stref.
Zarządzanie klubem fitness 
Skomentuj