marjanblan-wgBXZGGs9bc-unsplash

Byłeś kiedyś w FABRYCE PRODUKUJĄCEJ KLIENTÓW branży fitness/training/dance? Tam gdzie się ich TWORZY dla tej branży, gdzie POWSTAJĄ?

Albo może byłeś kiedyś w SKLEPIE, gdzie można KUPIĆ KLIENTÓW DO KLUBU FITNESS?

Zastanawiałeś się kiedyś, jak to się dzieje że POWSTAJE ktoś taki, jak KLIENT KLUBU FITNESS i czy masz na ten proces wpływ?

Gdzie są te fabryki, gdzie są te miejsca gdzie „TWORZY SIĘ” KLIENTÓW KLUBU FITNESS?

Niestety, nie ma sklepów z KLIENTAMI KLUBU FITNESS. Nie można ich kupić. Można oczywiście ich „podkupić” z innego klubu ale taki klient, zwabiony promocją, zawsze może zostać zwabiony inną, lepszą, przez kogoś innego.

Klientów najlepiej stworzyć i ukształtować, sprawić by wartość i korzyści które otrzymują od nas, były dla nich cenne.

Każdy kto studiował kierunki ekonomiczne, wie w jaki sposób powstaje, tworzy się PIENIĄDZ.  Tak, ten pieniądz który otrzymujemy od klientów w zamian za nasze produkty czy usługi. Ktoś wcześniej go stworzył.

Pieniądz, najprościej rzecz ujmując, jest tworzony przez:

  1. Bank centralny danego kraju, co oczywiste.
  2. Banki komercyjne w danym kraju, np. poprzez udzielanie kredytów.

My wszyscy jedynie wymieniamy się pieniędzmi, nie tworzymy ich, choć czasami mówimy: „zrobił kasę na…”

A jak odbywa się proces TWORZENIA KLIENTA w branży fitness? Kto go może STWARZAĆ?

Dziś, klienci dla rynku fitness w Polsce „powstają, są tworzeni” w trzech miejscach, lub na trzy sposoby:

  1. Samoczynnie.

–  czyli osoba nieaktywna, pod wpływem własnych decyzji, często inspirowanych przekazem medialnym mówiącym o trendach, profilaktyce, modzie, zdrowiu, oraz pod wpływem edukacji, wzrostu świadomości, wpływu/inspiracji znajomych, czy chęci rozwiązania jakiegoś problemu, chęci osiągnięcia jakiegoś celu, sylwetkowego, zdrowotnego, emocjonalnego, trafia do klubu/studia/szkoły.

Jako branża, kluby, trenerzy, instruktorzy, mamy wpływ na wielkość tego strumienia, poprzez nasze działania społeczne, edukacyjne, poprzez nasze współprace z firmami, mediami, aktywność w lokalnych społecznościach.

I tym także powinny m.in. zajmować się branżowe federacje, organizacje, media. W tym powinny nam pomagać, takie działania inspirować.

2. Klub/studio/szkoła, instruktorzy i trenerzy.

– kreują klienta, stwarzają go, czyli podejmując działania w zakresie marketingu i sprzedaży, docierają do osób nieaktywnych, wzbudzają ich zainteresowanie, pobudzają do przyjścia do klubu i wobec dobrych doświadczeń w klubie, stworzonych w oparciu o zaplanowany model KREOWANIA POZYTYWNYCH DOŚWIADCZEŃ KLUBOWICZA i OPRACOWANEGO PROCESU SPRZEDAŻY, dochodzi do zakupu karnetu, podpisania umowy. Właśnie w ten sposób, klub „stworzył” klienta. Brawo.

Jako branża, kluby, instruktorzy, trenerzy, mamy tutaj nieograniczone możliwości, by zwiększać ten strumień.

Nasze codzienne działania, plany marketingowe, kampanie sprzedażowe, akcje pozyskiwania nowych klientów…To wszystko przekłada się, na wielkość strumienia klientów płynących do klubów.

Skoro tak jest, to od razu pozwolę sobie na pytanie do nas, odpowiedzmy sobie szczerze, ile godzin w ostatnim miesiącu poświęciliśmy by prowadzić działania na zewnątrz by przyciągać klientów, pozyskiwać, odzyskiwać? Z ręką na sercu, ile akcji w ostatnim miesiącu przeprowadziliśmy by „wciągnąć” kogoś nowego do klubu? Jeśli to robisz, chwała Ci za to, jeśli nie…nie ma na co czekać, czasu jest zawsze za mało, trzeba wziąć się do działania.

Wyobraźmy sobie, co by się stało  gdyby wszystkie podmioty branży fitness w Polsce, w ilości ok 4000, plus kilkadziesiąt tysięcy trenerów i instruktorów, zaczęły nie tylko świadczyć usługi na odpowiednim poziomie, licząc że to już wystarczy by przyciągać nowych klientów, ale rozpoczęły naprawdę aktywnie budować rynek, poszukiwać klientów, prowadzić działania celem zainteresowania aktywnością fizyczną, stylem życia, te tak często wspominane nieaktywne 92% rynku, aktywizować ich.

I tym także powinny m.in. zajmować się branżowe federacje, organizacje, media. W tym powinny nam pomagać, edukować, inspirować.

  1. Systemy pozapłacowe, kartowe.

–  „tworzą klientów” w branży fitness, pozyskując klientów korporacyjnych, dostarczając swoje karty do firm, które obdzielają nimi także osoby dotychczas nieaktywne fizycznie w klubach, osoby te posiadając kartę, postanawiają z niej skorzystać stając się klientami klubów.

Wyjątkiem od tej reguły, jest jeden z systemów, sprzedający swoje karty nie klientom korporacyjnym, ale  klientom indywidualnym, dokładnie tak jak robią to kluby fitness na rynku detalicznym, B2C (karta dla studentów 39,33zł/za miesiąc, do nabycia przez internet, bez limitu wejść do klubów ją honorujących).

Jako branża, także tutaj mamy znaczący wpływ na wielkość tego strumienia, możemy skutecznie zachęcać firmy do inwestowania w aktywność fizyczną swoich pracowników, dbać dobrze o tych którzy już przyszli, by polecali nas swoim bliskim i znajomym.

Te nasze działania mają wpływ na wielkość wszystkich trzech kanałów tworzenia klientów, gdyż nie każda z osób rekomendowanych przez posiadacza karty i zaproszonych do klubu, sama będzie miała taką możliwość by mieć kartę, być może kupi karnet w klubie. I w ten sposób klub zyskuje klienta.

Ponadto, ma to wpływ na zachowania konsumenckie  posiadacza karty. Pomyśl, jeśli ktoś ma kartę jednego z systemów, i poleci twój klub swojemu znajomemu który nie ma dostępu do karty, i ten kupi karnet w klubie. To do którego klubu ten posiadacz karty, będzie często przychodził? Do twojego, bo do niego karnet ma jego znajomy, więc jeśli ćwiczą razem, to siłą rzeczy nie ma wyboru.

Kluczowe byłoby, znać procentowy udział tych trzech głównych dróg powstawania klientów w całym procesie.

Nie posiadamy takich danych, ale jeśli weźmiemy pod uwagę, że w Polsce mamy ok 4000 podmiotów branży fitness/training/dance, plus kilkadziesiąt tysięcy trenerów i instruktorów, to daje nam ogromną siłę pozyskiwania klientów i budowania rynku.

Jeśli my jako kluby, trenerzy, instruktorzy nie TWORZYMY dynamicznie odpowiednio dużej ilości klientów, to na rynek fitness trafia ich zbyt mało by wystarczyło dla wszystkich. Pamiętajmy bowiem, że nowe kluby powstają każdego roku, a część klientów z tego rynku, każdego dnia znika, tracimy ich, przerywają aktywność fizyczną, zmieniają zainteresowania sportowe.

Nieustannie słyszymy narzekania na rosnący procentowy udział w rynku, posiadaczy kart systemów pozapłacowych.

Zastanawiające jest dlaczego my jako podmioty branży fitness, w ilości 4000 obiektów, trenerzy, instruktorzy w ilości kilkudziesięciu tysięcy, tworzymy nowych klientów wolniej niż robią to pozapłacowe systemy kart sportowych których jest 5, (no może poza tym jednym wyjątkiem, który nie ogranicza się do klientów korporacyjnych, ale sprzedaje swoje karty detalicznie). Fakt ten właśnie prowadzi to do tego, że na ogólnym rynku procent posiadaczy kart wśród klientów rośnie szybciej niż klientów z karnetami klubowymi. Obecnie po covid-19 trudno odpowiedzieć, jaki to procent rynku.

Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego systemy pozapłacowe tworzą „nowych klientów” szybciej i skuteczniej niż dwa wspomniane źródła: 1. Styl życia, trendy i moda. 2. Podmioty w branży fitness?

Poza oczywistymi rzeczami, jak atrakcyjność tego rozwiązania dla użytkownika, atrakcyjność dla firmy,  odmienny model biznesowy, gdzie jedna transakcja kończy się „wlaniem do systemu wielu klientów”, trzeba brać pod uwagę konsekwencję tych firm w działaniu, w oparciu o strategię i plany sprzedażowe. Nie wolno także zapominać o braku aktywności, pomysłów, strategii czy braku konsekwencji i powtarzalnych działań wśród sporej części podmiotów branży fitness, trenerów, instruktorów. Napisałem sporej części, albowiem jest wiele świetnych wzorców w tym zakresie.

Pamiętajmy: My jako branża fitness, nie jesteśmy sprzedawcami którzy mają misję, my jesteśmy MISJONARZAMI którzy przy okazji sprzedają. Naszym zadaniem jest zmieniać ludzkie życie na plus, poprawiać zdrowie i zapewniać dobre samopoczucie. Tą misję, trzeba nieść aktywnie między ludzi i nie obawiać się do nich wychodzić.

Niestety, wiemy dziś, że samo świadczenie usług na nawet dobrym poziomie, nie sprawi że stworzymy odpowiednio dużą ilość nowych klientów. Potrzebne jest MISJONARSKIE wyjście na zewnątrz, poza kluby, wejście do miejsc gdzie te 92% nieaktywnych jest, do świata cyfrowego czyli do internetu, i do świata realnego do firm, domów, parków, galerii, na ulicę, obiektów usługowych, kulturalnych…

Wszędzie tam gdzie ci ludzie bywają i zainteresowanie ich tym by przyszli do naszych obiektów. A tylko od nas zależy, co z tym dalej zrobimy, wykorzystując nasze umiejętności sprzedażowe.

ZAINTERESOWANIE! ZAPROSZENIE! WZBUDZENIE CIEKAWOŚCI!

To oznacza także organizowanie wydarzeń edukacyjnych, sportowych, społecznych w klubach, by ich oferta przyciągała osoby z zewnątrz. Spotkania z dietetykiem, trenerem, endokrynologiem, wizażystką, brafiterką…

To wszystko magnesy dla lokalnej społeczności, by postawić pierwszy krok w klubie, także by nasi obecni klubowicze zaprosili swoich znajomych. A tylko od nas zależy, co z tym dalej zrobimy wykorzystując nasze umiejętności sprzedażowe.

To oznacza nawiązanie odpowiedniej ilości współprac ze szkołami wyższymi, średnimi, gabinetami, salonami, sklepami…By móc ich użytkowników zapraszać do naszych klubów. A tylko od nas zależy, co z tym dalej zrobimy wykorzystując nasze umiejętności sprzedażowe.

To wszystko jednak, zabiera czas, energię naszą i naszych zespołów a tego jak widzę, nigdy nie mamy wystarczającej ilości, więc dzieje się różnie.

Niestety, jeśli kluby nie tworzą odpowiednio dużej ilości nowych klientów, to muszą wymieniać się tymi którzy na rynku już są a to oznacza, podkradanie, przejmowanie, podkupywanie. I w ogólnym rozrachunku, średnia cena miesięcznego członkostwa od lat maleje.

Oczywiście istnieje znaczący strumień klubowiczów którzy, dowiadując się o istnieniu kart i płynących z ich posiadania korzyści, poszukują możliwości ich pozyskania i przechodzą z karnetu klubowego na karty systemów pozapłacowych. Łatwość ich pozyskania na rynku lub niska ich cena, choćby w modelu „osoba towarzysząca”, jest niepożądanym czynnikiem dla klubów fitness.

Podsumowując, z powodu covid-19 mamy Nowe Otwarcie, weźmy się do roboty. Nie walczmy o te 8% które już mamy, wydzierając sobie je na przemian z rąk, ale powalczmy by zaktywizować jak najwięcej z pozostałych 92% nieaktywnych. W tym, jak napisałem powyżej, powinny pomagać i wspierać branżowe federacje, organizacje, media.

To istotne tym bardziej teraz, w świecie covid-19. Jak to robić konkretnie, jakie działania może podjąć klub, trener, instruktor? Odpowiedź na te pytania znajdziesz w bardzo wielu miejscach, na blogach m.in http://www.espresso-fitness.com, w artykułach na branżowych portalach, usłyszysz w debatach, na kongresach, szkoleniach, konferencjach w grupach na facebook np. Zarządzanie klubem fitness…przy Espresso https://bit.ly/3iqhsLd . Odpowiedzi znajdziesz bez problemu. Ale najważniejsze jest to, że trzeba zacząć to ROBIĆ i ROBIĆ, i dzień po dniu ROBIĆ.


Artykuł jest częścią cyklu: „Pogadajmy o branży fitness, w gronie branży fitness.”

To cykl felietonów, artykułów gdzie będziemy poruszać bez populizmu i demagogii, których tak wiele obecnie wlewa się do branży, tematy nurtujące branżę, szczególnie wobec nowej, post covidowej rzeczywistości.