W jaki sposób ustalić „dobre” stawki wynagrodzeń instruktorskich?  Czym jest rentowność zajęć grupowych. Wykształcenie i doświadczenie – czy mają i jeśli tak, to jaki mają wpływ na wysokość wynagrodzenia instruktora?

W jaki sposób wynagradzać instruktorów zajęć grupowych? Najskuteczniejsze modele wynagrodzeń w branży fitness. Część 2.

Część 1 artykułu znajdziesz tutaj: https://bit.ly/30Mhl5T

Czy nam się to podoba czy nie, instruktorzy zajęć grupowych są rzeczywistymi sprzedawcami swoich usług, swoich zajęć.

Oczywiście klub ma w tym procesie swój znaczący udział, ale bardzo często odpowiedzialność za wypełnienie konkretnych zajęć spada w całości na barki klubu, a instruktor jedynie przychodzi by je poprowadzić. To bardzo niezdrowe podejście.

Instruktor jest w największym stopniu odpowiedzialny za wypełnienie swoich zajęć.

Pamiętajmy o misji jaka winna przyświecać każdemu instruktorowi zajęć grupowych: pomaganie ludziom w wybranych aspektach, rozwiązywanie ich problemów zdrowotnych, fizycznych, mentalnych i spełnianie oczekiwań natury społecznej i emocjonalnej.

Misją nie jest: przeprowadzenie zajęć. Przeprowadzenie zajęć jest jedynie narzędziem do zrealizowania misji.

By to było możliwe, by miało szansę się zmaterializować, instruktor powinien być dobrym misjonarzem,  sprzedawcą misji. Powinien uprawiać swój marketing, pozyskując klientów i budując lojalność swoich grup.

Wyposażony w umiejętności prowadzenia zajęć, uzbrojony w kompetencje społeczne, mający do dyspozycji określoną ilość miejsc na swoich zajęciach – stara się je wypełnić. To warunek konieczny by móc realizować swoją misję.

Klient nogami wybiera, od którego instruktora miejsce chce kupić, który z instruktorów przekonał go do swojej wizji. Na dodatek ten klient nie pojawia się nagle, nie wiadomo skąd, trzeba go pozyskać budując chociażby swoja markę w mediach społecznościowych, dbając o opinie i rekomendacje, opiekując się w odpowiedni sposób tymi którzy na jego zajęcia przyjdą po raz pierwszy, by chcieli wracać.

Instruktor który to czyni, powinien być zatem adekwatnie  wynagradzany za efekty swojej pracy.

Mówimy o wynagrodzeniu instruktora uzależnionym od frekwencji, czyli od ilości osób uczestniczących w konkretnych prowadzonych przez niego zajęciach. Warto zatem wiedzieć jak powstaje i z czego wynika taka siatka wynagrodzeń, tabelka gdzie każdy instruktor widzi jakie otrzyma wynagrodzenie za przeprowadzenie zajęć przy konkretnej ilości uczestników, na konkretnej sali, w określonym czasie antenowym.

Punktem wyjścia do stworzenia takiej tabelki będzie zawsze informacja o dochodowości i rentowności zajęć na sali, przy zmiennej ilości uczestników. Informacje te oczywiście powinny wynikać z dobrze opracowanego tzw budżetu klubu, pozwalającego prognozować przepływy finansowe w klubie.

 Innymi słowy, nim stworzymy siatkę wynagrodzeń dla instruktorów powinniśmy wiedzieć:

– ile pieniędzy średnio przynosi nam na salę każdy pojedynczy uczestnik zajęć grupowych,

– jakie są koszty stałe i zmienne funkcjonowania w harmonogramie zajęć tej konkretnej godziny, (będzie to odpowiedni procent większości kosztów ponoszonych przez klub z tytułu czynszu, mediów, kosztów pracowniczych i wynagrodzeń obsługi oraz wynagrodzenia trenera etc.)

– ile potrzebujemy osób na sali by kwota od nich uzyskana z tytułu tej wizyty, pokryła nam koszty stałe i zmienne związane z odbywaniem się tej godziny zajęć czyli przy ilu osobach/jakim procencie wypełnienia osiągamy tzw break even point, powyżej którego zaczynamy zarabiać pieniądze,

– jak zmienia się dochodowość i rentowność konkretnych zajęć, wraz ze wzrostem osób na nich ćwiczących,

– jaka jest maksymalna kwota możliwego do osiągnięcia przychodu i dochodu z tej konkretnej godziny,

To pozwoli nam dobrze opracować wysokość stawek instruktorskich, w taki sposób by zarówno klub jak i instruktor otrzymywali adekwatne i satysfakcjonujące wynagrodzenie. Opowiem o tym więcej w jednym z kolejnych artykułów.

   A co z wykształceniem i doświadczeniem, czy one mają mieć wpływ na wysokość wynagrodzenia? Przecież na tym polu, istnieją niejednokrotnie ogromne dysproporcje wśród instruktorów w tym samym klubie.

Argumenty, mówiące o tym, że instruktor ma setki szkoleń, a w branży jest od wielu wielu lat, nie są  jedyną i nie mogą być jedyną podstawą do ustalenia wysokości wynagrodzeń.

Szkolenia i nieustanny rozwój instruktora jest niezmiernie ważny, dobrzy instruktorzy nie mają problemu z tym by kilka razy w roku jechać na kursy, warsztaty, szkolenia, konwencje,  by poszerzać swoją wiedzę i doświadczenie. Pytanie które należy skierować do menedżerów stref zajęć grupowych i menedżerów klubów, czy chcą współpracować z instruktorami którzy od lat już tego nie robią, od lat nie uczestniczyli w żadnych szkoleniach.

Ilość szkoleń, lata doświadczenia mają dużą wartość i inaczej należałoby traktować w kontekście wynagrodzenia osobę, która przyszła do pracy w klubie tydzień po pierwszym swoim szkoleniu w życiu, a inaczej instruktora który od lat szkoli się, rozwija, zbiera doświadczenie pracując z klientami.

Czyli instruktor początkujący, na początku swojej drogi, mając w poniedziałek o godzinie 19.00 powiedzmy 20 osób na sali, uzyskałby za godzinę swoich zajęć mniejsze wynagrodzenie,  niż instruktor będący w zespole długo i pracujący w branży od kilku lat, ale uwaga, tylko ten nieustannie się rozwijający.

Tak jak nie liczy się ilość lat w życiu, ale ilość życia w przeżytych latach, tak tutaj nie liczy się ilość lat w zawodzie instruktora ale jakość tych lat, czy były one wypełnione rozwojem i zdobywaniem doświadczenia.

Stąd warto zastosować w klubie następujący podział instruktorów i rozróżniać w strefach zajęć grupowych następujące etapy rozwoju zawodowego :

Młodszy Instruktor (Junior Instructor)

Instruktor Certyfikowany

Starszy Instruktor/Master Instructor

Oczywiście z każdym ze stopni rozwoju zawodowego wiążą się odpowiednie obowiązki i przywileje, od etapu rozwoju zawodowego na jakim pozostaje instruktor zajęć grupowych, zależy także poziom wynagrodzenia jaki może uzyskać.

I o tym min przeczytacie w kolejnej części naszego artykułu.

W kolejnych częściach artykułu:

Poznasz model ścieżki kariery instruktora od młodszego instruktora (junior instructor), przez instruktora do master instruktora i uzależniony od tego model wynagradzania.

Poznasz różnice w stawkach na poszczególnych poziomach instruktorskich.

Dowiesz się czym są tzw strefy czasowe czyli jak sprawiedliwie wynagradzać za prowadzenie zajęć w „lepszych i gorszych” dniach godzinach.

Poznasz strefę Emotional Reward, czyli dowiesz się o tym jak wynagradzać i motywować pozafinansowo, o narzędziach zaspokajających potrzeby emocjonalne, psychologiczne i społeczne instruktorów zajęć grupowych.

Zapraszam do lektury kolejnych części artykułu, a jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat „Zarządzania strefą zajęć grupowych” i się tego nauczyć, zapraszamy na:

Szkolenie: „Efektywny i efektowny harmonogram zajęć grupowych jako koło napędowe przychodów w klubie. Jak sprawić, by grupy były pełne, a potencjał klubu optymalnie wykorzystany”

organizowane przez Fitness Management Institute.

Piątek 23.10.2020 10.00-14.00.

Szczegóły oraz rejestracja na szkolenie: https://bit.ly/3i7hTZG

PROGRAM SZKOLENIA:

🎯Harmonogram zajęć grupowych jako klubowa karta dań – jak stworzyć menu przyciągające klienta?

🎯Grafik sam się nie wypełni – marketing i sprzedaż̇ zajęć grupowych – m.in. codzienne zarządzanie harmonogramem, analizy, wprowadzanie zmian, rozwój nowych godzin, plany ratunkowe przy spadku frekwencji.

🎯System rezerwacji – jak wprowadzić by był skuteczny ?

🎯Ważne pojęcia w zarządzaniu zajęciami grupowymi – próg rentowności, frekwencja, retencja, dochodowość – co warto mierzyć, dlaczego i co z tym dalej zrobić?

🎯Sposoby wynagradzania i motywowania instruktorów zajęć grupowych.

🎯Jak wydobyć więcej? – pomysły i inspiracje.

🎯Sesja Q&A