Model sprzedaży usług w nowoczesnym klubie fitness.

  1. Zdobycie kontaktu i umówienie spotkania.
  2. Spotkanie, poznanie, pierwsze wrażenie.
  3. Przeprowadzenie wywiadu (analiza osobista, analiza potrzeb).
  4. Odbycie z klientem touru po klubie.
  5. Przedstawienie możliwych opcji członkowstw i oferty cenowej.
  6. Zamknięcie sprzedaży.
  7. Działania posprzedażowe.

Krok 1. Zdobycie kontaktu i umówienie spotkania.
W opisywanym modelu zakładamy, że zdobywamy klientów aktywnie, wychodzimy po nich, prowadzimy skuteczne działania marketingowe, zarówno z zakresu marketingu relacyjnego, eksponującego, cyfrowego, content marketingu. Kiedy udaje nam się zainteresować potencjalnego klienta naszym klubem i uzyskać z nim kontakt, staramy się za wszelką cenę sprawić, by odwiedził nas w klubie, poznał nas, nasz klub, naszą ofertę. Rzecz jasna nam jako sprzedawcom chodzi o coś więcej. Zależy nam na tym by poznać klienta, dowiedzieć się jak najwięcej o nim, jego problemach które w naszym klubie pomożemy mu rozwiązać i o jego pragnieniach, które w naszym klubie pomożemy mu zrealizować.

Krok 2: Spotkanie, poznanie, pierwsze wrażenie.

Opisany model jest niezwykle skuteczny min dlatego iż w pierwszej fazie buduje relacje, zaufanie, a wiemy że najchętniej kupujemy od… przyjaciół, czyli ludzi którym ufamy. By  nasz potencjalny klient zechciał nam, obcym sobie osobom opowiedzieć o swoich najgłębszych pragnieniach i obawach musi poczuć, że jesteśmy godni jego zaufania. Dlatego drugi etap naszego modelu można określić mianem : „Sprzedaj siebie”. To moment gdy sprzedawca ma za zadanie „sprzedać” klientowi swoją osobę. Ma sprawić by klient go poznał, polubił, poczuł się z nim bezpiecznie, zaufał mu, dostrzegł pewną nić wspólnoty, podobieństwa, która może ich łączyć. Dopiero gdy to osiągniemy, możemy rozpocząć rozmowę w ramach analizy osobistej i analizy potrzeb klienta. Napisałem „rozmowę”, gdyż to nie może być przesłuchanie klienta, sprowadzające się do zadania 10 pytań i zanotowaniu odpowiedzi.

Część 1 – tutaj

Część 3 – tutaj

Artykuł opublikowany w magazynie Body Life 1/2016

Reklamy